婴童邦浅谈二、三线市场奶粉经营策略

自2015年初进入地州市场以来，对于地州市场的一些变化发展，我有着自己的一些心得与理解，婴童邦品牌策划在此与大家一同分享。


　　1、市场分类
　　目前地州二线市场包括地州的地级市、县级市两级市场，三线市场包括县份市场和发展比较好的乡镇市场。
　　在一二三线市场的划分中，我个人觉得主要参考指标有：人口规模、城市规模、经济发展水平、消费能力等。最主要的应该是以人口规模和城市规模，奶粉的消费量与当地的人口规模和消费能力有着紧密的联系。
　　2、渠道分类
　　二线市场的渠道在近两年发展比较迅速，基本是以成倍的速度扩张，其中主要以省外连锁渠道与本土连锁渠道的扩张为主。三线市场的渠道分类相对比较单一，主要是连锁宝宝店、夫妻店、品牌连锁店，KB卖场等，以本土连锁渠道、外来连锁渠道为主要存在。
　　分销商渠道在这两年逐渐退出市场，主要体现在独立的配送型经销商，只有通货产品还选择配送型经销商进行合作，大部分的产品商家开始垂直化经营自己的品牌，选择愿意主推本产品的终端做自己的分销商渠道，同时，商家也会给这些合作伙伴相应的市场保障，如独家经营，市场控货控渠道等。
　　在连锁品牌门店的围攻下，我发现有一些产品能够在二三线市场中突出重围。在二三线市场，他们通常只找一个终端或者门店来进行主推销售，但因为能够保证足够的产品利润，门店对这些产品的忠诚度比较高，从而这些产品在短时间内占据了二三线市场的比较大的市场份额。
　　3、产品销售
　　拥有了优质的渠道，如何才能让产品销售在同类产品中脱颖而出呢?二三线市场与一线市场之间会存在一定差别：
　　一线市场奶粉销售要取得成功，除了强有力的品牌号召外，各终端的导购才是取得销售成功的关键。当大家处在同一竞争平台时，人的影响力将会格外放大。因此，每个品牌在一线市场都会重视自己导购队伍的建设，只有高素质的导购团队才能更好地占据市场份额。
　　二三线市场则更多地取决于门店老板、门店店长的意愿。在二三线市场，当产品利润和市场维护都处于同等地位的时候，客情将会成为产品主推的决定性因素，而老板的意愿则会决定门店推广的执行。此外，促销活动、员工激励等因素也是产品在终端取得成功的关键之一。归根结底，本土连锁终端，搞定老板就能搞定一切。
　　4、合作共赢
　　合作双赢，是持续发展的根基。所谓共赢，就是利润的持续和各环节利益的长效保障，合作门店可得到他应享受的利润，店员的激励可得到长效保障。
　　消费者的服务保障需要门店和店员来提供，门店与店员的主推***与利益需要门店老板来支持，门店老板的态度与决策需要业务人员来维护。所以说，每一环的稳定和共赢，才能让产品销售得以保障。
不管方式如何改变，未来的市场发展一定是共赢的市场。只有共赢，才能让我们的产品得以生存、发展、壮大。作为业务人员，我们最重要的工作就是让共赢持续、稳定，成为强有力的合作保障。
　　婴童邦品牌策划作为目前国内婴童行业唯一提供品牌营销系统策划服务的机构，婴童邦的独创战略研究模式及落地执行能力已经经市场验证，将为更多的企业赢得市场机会，带来品牌质的飞跃。公司服务客户已涵盖婴童产业的八大业态，即婴童服务、婴童食品、婴童寝具、婴童童车、婴童用品、婴童护理、婴童玩具、婴童教育企业，现已服务的实力客户包括香港酷徒米儿童益智音乐牙刷、伟达仕小小侦探户外用户、米可兰迪创意文具、深圳亲亲宝贝品牌早教连锁、超优儿教育机构、以色列恩佐儿童财商培训等新兴婴童品牌等。

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